深析：开盘卖107套？！海通桂语兰庭“热销”有多假？

　　海通桂语兰庭这次开了4个楼，2号、5号、7号、9号，共194套房源.

　　桂语兰庭说卖了107套，我从中介朋友了解到，打底开盘成交六七十套是有的。

　　如果是这样，在今天这个市场算得上热销了。就算打个对折，卖50来套，也是热销。

　　所以，我说，海通桂语兰庭算是热销。

　　但是——

　　桂语兰庭风评出问题，是说它让客户凌晨排队，发出开盘现场的图片，有奔跑式抢房，造势手法太假。

　　不带情绪，从常识分析，一共推194套房子，就按项目说的卖107套，也就成交五成多点，还不到六成，这比例房源多的是，也用抢？

　　客户现场看到啥恐怖场面，至于屁滚尿流的跑吗，城阳人得多没见识？

　　今时不比当年，买房、卖房，大家都应该捞一个体面。气氛不到，硬抬，尬的是海通自己。

　　这次桂语兰庭推的119、131、143、160平四个户型。

　　据中介讲，主要成交的是119、131、143平三个户型，160平的大户型没怎么卖。5号楼119平的，总价也就一百五六十万，确实便宜。

　　所以，说白了通过价格下沉，会激发一批之前卖不起新房的地缘客户。

　　我毕竟担心一点：桂语兰庭所在位置，辐射力不强，只吃地缘，好几年沉淀的需求就这么些，首开完，会后劲不足。

　　【贰】海通做对了什么

　　从位置上，桂语兰庭劣势明显的，要操盘手去克服。

　　看所在区位，主干道靖城路、文阳路，斜切走向的厚路城。在城阳城区边上，硬切出一块，形成很逼仄的边缘三角，位置孤立，桂语兰庭在其中。厚城路是城阳城区的外环路，跑大货车的。桂语兰庭向东200米，就是厚城路，出城了，距流亭项目是鑫江玫瑰里直线距离400米。十多年前，万科在这片开发桃花源，桃花源的产品系比西边的魅力之城、北面的万科城市花园要低。说明当年万科，对这位置的城市占位和潜力另眼相看，也是不高的。

　　桂语兰庭另一个缺憾是地块不规则，有点锯齿形。另外，海通是来自东营的房企，在青岛没有品牌基础，首次操盘项目，面对诸多先天不利因素，能取得这样的业绩，只能说营销团队很给力。我觉得，它主要是做对两点：

　　一是营销上深度绑定青特汇豪兰庭。

　　桂语兰庭合作股东之一是青特置业。海通桂语兰庭开盘前的临时售楼处，就是借用青特汇豪兰庭售楼处。

　　甚至桂语兰庭143平户型与汇豪兰庭很相似，样板间直接可以用。

　　你看下面桂语兰庭户型图的要点提炼、平面布局，和青特滨湖国际二期很像。

　　

  汇豪兰庭在靖城路以西，位置在城阳传统的城市中心区域，前面讲到，这与桂语兰庭不同。客户去了，会不会有错觉？

　　从案名到产品展示、氛围营造，前期“一穷二白”的桂语兰庭，绑定汇豪兰庭卖房。

　　从销售结果论，它是成功的。会不会给客户产生地理区位、品牌、产品认知错觉，我不知道。

　　二是它充分利用分销渠道，虽然成本高了，但效果达到了。

　　确实，在这方面海通很务实，知道自身弱点，不纠结。

　　【叁】碧桂园模式复生

　　大家都以为，房地产行业不好，没人干了。但今年，全国一些中小型民企高调拿地，是房地地产行新现象。

　　海通除了在青岛、在济南也有项目，也应是这个现象中一例。

　　比如成都的邦泰集团今年拿地总量，在民企中仅次于杭州滨江；湖南永州嘉信地产，前两个月花20多个亿在长沙拿地，还有四川嘉禾兴也是一例。

　　有朋友总结它们的共性——

　　1、有自己的根基区域。比如海通大本营是东营。

　　2、聚焦三四线城市核心区域或重点城市次级区域中心，低溢价拿地。

　　像桂语兰庭，首先是在城阳城区的边缘拿地。

　　3、项目小盘化，追求操作团队小型化，营销灵活。

　　4、极致的成本压缩，甚至省掉总包自己施工；

　　5、强大的营销拓客。

　　这些，每一点仿佛都能寻觅到当年碧桂园的影子！

　　像碧桂园，其中一点是说做更下沉的市场。

　　城阳房企中，青特置业近期重点推产品创新性更高、白云山核心地段的青特璟云；中巍做了创新竖厅豪宅云山墅；天一仁和已经在崂山做了豪宅吾疆，它们的战略视野可能不想再下沉，这对海通是个机会，毕竟这块市场很大。

　　以前，大开发商从一线或者强二线城市进青岛，品牌落地，产品落地，都是高举高打，战略先行，解决“Whoareyou?\"的问题

　　像海通则很务实，毕竟品牌和产品仰攻青岛，不如借势。悄悄进村，打枪的不要。

　　但这终归只是战术成功，而非战略。如果想长期深耕青岛，那得更务实，直面市场、直面客户，没法讨巧，路漫漫其修远兮吧。