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新百伦领跑商学院 销售新鲜事

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销售永远没有淡季,用业绩不断证明自己。竞争全面采取进攻,用实力持续战胜对手。目标一直瞄准太阳,用彪悍屡屡刷新纪录。
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有钱,你也未必能买到

做销售的人都爱讲一句话:“给客户吃颗定心丸”。然而,一个更加高明的销售是:让客户感到忐忑不安。也就是让客户感到:有钱,你未必能买得到我的产品。因此,营造神秘感,引起人们的“悬念”很重要!

在同一条街道上,有两家旗鼓相当的店,这两家店无论是从规模档次、还是菜品口味或价格都极为接近,但两家店的实际销售情况却有天壤之别,特别是在逢年过节的时候,销售额的差异就更加明显了。

每当节假日来临,前来观光的游客也越来越多。两家店在这个时期,都提前做出了优惠酬宾活动。两家店都专门找人制作了精美的广告牌放在店门口,而店铺都进行了大扫除,可以说是十分干净。

但是,A店的客流却明显比B店的客流多出一倍。这是为什么呢?原来,A店门口的广告招牌为“凡到本店消费的顾客均能获得神秘小礼品一份,今日只送18份”,而B店门口的广告招牌则为“凡到本店消费的顾客均赠送鲜榨橙汁或冰红茶一杯”。
就是短短的几个字,就使得A店的客流多出一倍,这就是因为“神秘礼品”几个字吸引了顾客,使得顾客想要进店一探究竟,到底是什么礼品。

一天只送18份,那就要快点先到先得,不然,有钱也买不着啦。如此,A点的销售额就上去了,B店由于过分坦诚,难免会有一些乏味,自然顾客就没有兴趣了。

也许A店的‘神秘小礼品”也和B店是同样的东西,但是因为A店为礼品增加了一些神秘感又限定了数量,通过不同的表述,带来相当不错的效果,而B店却望尘莫及。吸引顾客的就是这份‘神秘小礼品”,它充分勾起了顾客的好奇心以及探索欲。

打造“神秘感”的秘诀

1.说一半留一半
只要当你在消费者所关心的问题上“故意隐瞒”的时候,神秘感就会油然而生。可口可乐的配方到底是什么?可口可乐不告诉你;肯德基的配方到底是什么?肯德基不告诉你;后来,云南白药也学会了,他们只告诉你它的牙膏是“国家保密配方”,除此之外只字不提。
这都是很好的营造“神秘感”的举动。然而,要强调的是,这种“故意隐瞒”一定要实现“合法化”。也就是说,国家的法律和法规允许你“故意隐瞒”。否则,就会出问题。

2.卖“稀缺”

在营造“神秘感”方面,除了申请“保密配方”以外,更具神秘色彩的做法是“卖稀缺”。因为,没有一个人对“大路货”感到神秘,更没有一个人那么珍惜“大路货”。

大家想想了,苹果公司很多新产品一出来2小时就卖完了,可细想苹果的备货能力、生产能力就这么点儿水平吗?怎么可能仅仅卖2个小时就卖完了呢?

内行人一看就会明白:他们是在“卖稀缺”,也就是所谓的“饥饿营销”。这样,它后期的销售才会变得更好。

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2018-05-24 14:15:17 来自青青岛社区回复 | 引用 | 编辑 | 举报
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